Viikko 5, viimeinen kerta mutta siitä viis! – Petteri

Kertaus, tuo opintojen ihana äiti, saa kunnian päättää viimeisen Ohjelmistoalan myyntityötä koskevan bloggailun yhdessä käytännön myyntityön kanssa.  Luennon anti oli muun muassa se, että käytännön myyntityö toteutuu parhaimmillaan silloin, kun myyjä tietää mitä myy(tunne tuotteesi), miten myy(tunne itsesi) ja mitä asiakas todellisuudessa haluaa ja tarvitsee(tunne asiakkaasi). Jos yksi noista osa-alueista puuttuu tai se ei ole myyjällä hallussa, tulee kaupanteosta huomattavasti haastavampaa ja riskialttiimpaa niin myyjälle kuin yritykselle. Tarkennan sen verran että ohjelmistoala poikkeaa monista muista aloista myyntityön kannalta jo senkin takia, että räätälöityjä ohjelmistoja tai ohjelmistoprojekteja myytäessä tulee myyjän olla hyvin perillä itse ohjelmointiprosessista ja yrityksen resursseista, jotta hän ei vahingossa myy ”ei oo:ta”. Lisäksi kaikennäköisten ”kikkojen” tai taikatemppujen opettelu on suhteellisen turhaa, kaikkein parasta mitä myyntitapahtuman kannalta voit tehdä, on valmistautua todella hyvin ja kaikkeen! Jos asiakas on jollain pienillä kikoilla huijattu kauppoihin, kokee hän melko varmasti kognitiivista dissonanssia eli ostokrapulaa mistä on haittaa tulevia kauppoja ajatellen, asiakas-myyjä –suhde ei siten ole terveellä pohjalla mikäli luottamus ei ole molemminpuolista.

Viikko 5 – Jaakko

Viimeisen luennon punainen lanka kuljeskeli käytännön myyntityön eri osa-alueilla. Keskityimme jo omassa myyntisuunnitelmassamme varsin paljon käytännön myyntityöhön, ja ilman Salmelan luentoakin osasimme kaivaa oleellisimmat käytännön myyntityön seikat esiin. Oleellisin seikka ohjelmistojen myynnissä on tietää mitä myy. Näinkin yksinkertainen asia on ohjelmistobisneksessä itseasiassa erittäin hankala ja moniulotteinen. Jos ohjelmistoissa aikoo tietää mitä myy, niin on tunnettava mitä ohjelmistojen tekeminen on käytännössä.

Viikko 5 – Jukka

Viimeisellä viikolla käsittelyssä olivat käytännön myyntityöhön liittyviä asioita ja kertausta. Myyjän arki on varsin monipuolista, varsinkin ohjelmistoalalla. Mielestäni myyntityö ohjelmistoalalla on eroaa todella suuresti esimerkiksi pölynimureiden myynnistä. Salmelakin osoittaa samaa, insinöörin/ohjelmiston kehittäjän tulisi pystyä puhumaan samaa kieltä myyntihenkilöstön kanssa, siksi olisikin hyvä, jos ohjelmiston myyjällä olisi aito tuntemus myytävästä tuotteesta. Myyjän tehtäväkenttään kuuluu Salmelan mukaan ainakin itse myyntityötä, yhteistyötä asikkaiden ja muiden tahojen kanssa, myytävään tuotteeseen liittyvät tehtävät, selonteot, matkustaminen ja jakelu.

Viikko 5 – Henkka

Luenon aiheena oli tällä kertaa käytännön myyntityö. Käytännön myyntityössä korostuu osaavan henkilöstön rekrytoiminen. Osaavan myyjän tulee osata soveltaa käytäntöön oppimiaan asioita, sekä osata pistää oman persoonansa peliin. Käytännön myyntityö on yksinkertaisimmillaan vuorovaikutusta asiakkaan, ja myyjän välillä mutta todellisuudessa myyntiprosessi voidaan jakaa useampaan pieneen palaseen. Viimekädessä kuitenkin myynnin tehtäväkenttään kuuluvien prosessien hallitseminen ratkaisee myyntityön onnistumisen. Kaikkia asioita ei varmastikaan ole edes mahdollista opettaa, vaan teoriat ja opetukset täytyy muistaa kun alkaa tekemään käytännössä työtä ja hyödyntää oppimaansa, ja oppia koko ajan lisää kokemuksen karttuessa.

Viikko 4 – Petteri

Toiseksi viimeistä viedään ja nyt aiheissa päästiin mm. myyntihenkilöstöön ja johtamiseen. Salmela esitteli myyjän viisi eri roolia jotka vaihtelivat suuresti lyhytkestoisesta transaktiomyynnistä pitkäkestoiseen suhdemarkkinointiin(long-term ally) ja todelliseen asiantuntijuuteen ja konsultointiosaamiseen, jossa myyjä tuntee tuotteet ja alan läpikotaisin. Vaikka nämä ovat erilaisia myynnin rooleja, tulee yhden myyjän osata kaikki nämä alueet. Tietysti on yksilöllisiä eroja, että missä roolissa kukin myyjä on parhaimmillaan. Salmela kertoi myös myynnin vaikutuksen tikapuista(sales impact ladder) jossa myyjä nousee transaktiomyyjästä aina suhde- ja asiantuntijamyyjäksi.

Viikko 4 – Jaakko

Tämän viikon selkeänä aiheena oli myyjien roolitus. Salmela mainitsee luennolla viisi erilaista roolia, joihin myyjän on sopeuduttava. Myyjän rooleihin selkeästi kuuluvia “kokonaisuuksia” olivat ainakin “ylläpitäjän rooli”, joka käytännössä tarkoittaa sitä, että myyjä ylläpitää jo olemassaolevaa asiakassuhdetta. Jos yrityksen fokus on kustomoidussa, eli räätälöidyssä ohjelmistossa, vaaditaan myyjältä täysin erilaista lähestymistapaa. Myyjän on pystyttävä neuvottelemaan asiakkaan tarpeisiin ja maksukykyyn soveltuva paketti. Tuotemyyjän rooli taas on täysin erilainen edellä mainitusta. Tuotemyyjä pyrkii myymään valmiin paketin esimerkiksi jälleenmyyyjälle, joka hoitaa paketin loppukäyttäjälle. Oleellista myyjälle on tarjota ratkaisua asiakkaan todelliseen tarpeeseen.

Viikko 4 – Henkka

Kuudennella luennolla käsiteltiin myyjien ominaisuuksia ja myyntirooleja, sekä myyntihenkilöstön johtamista. Luennon aluksi kertailtiin edellisellä kerralla käsiteltyä kuvaa yrityksen kokonaisuudesta.

Myyjälle mainittiin viisi eri ”roolia”. Eri roolit vaihtelevat suuresti johtuen yrityksen tarjoamista tuotteista/palveluista. Esimerkiksi alihankintaa toimittava, yrityksen myyjien ehkä tärkein tehtävä mielestäni on pitää yllä suhteita (long-term ally). Räätälöityjä projekteja toimittava yritys taas vaatii myyjiltä enemmän konsultatiivista näkemystä. Täytyy löytää asiakkaalta jokin asia, johon myyvä yritys voi tarjota ratkaisua. Strategisen organisoijan rooli korostuu ehkä eniten tuotemyynnissä. Tällöin esimerkiksi välijäsenten (jälleenmyyjien) ostoprosessin ja siitä vastaavan henkilön tunteminen on tärkeää. Tietysti kaikissa tapauksissa tarvitaan kaikkia ”rooleja”, mutta mielestäni ainakin edellä mainitsemani roolit korostuvat nimenomaan noissa palveluissa. Eri rooli voi näytellä tärkeää roolia myös riippuen onko kyseessä uusi asiakas, vai jo ennenkin yrityksen kanssa toiminut.

Viikko 4 – Jukka

Myyntityö -kurssin toiseksi viimeinen viikko piti sisällään myyntiorganisaation ja henkilöstön toimintaa ja myyntihenkilöstön johtamista.  Myyntihenkilöstön toimintojen kuvauksissa Salmela meni varsin syvälle ja käsittelyssä oli myyjien rekrytointi-, koulutus- ja motivointiasioita. Ensimmäinen suurennuslasin alla ollut asia on myyjän roolien käsittely. Myyjällä voidaan nähdä ainakin viisi selkeää roolia, pitkäjänteisestä liittolaisesta keskittyneeseen optimistiin. Oleellista on ymmärtää se, että kaikkia myyjän rooleja tarvitaan, kaikki auttavat muodostamaan tehokkaan kokonaisuuden.

Viikko 3 – Petteri

Ihan ensimmäiseksi tällä viikolla päästiin käsittelemään markkinoinnin mediaseksikkäintä käsitettä, brändiä. Brändi itsessään oikein rakennettuna tuo yritykselle(tai vaikka ihmiselle) ja sen tuotteille sellaista lisäarvoa, mitä yritys ja sen tuotteet eivät konkreettisesti sisällä. ”Brändäämisellä” pyritään siis luomaan eräänlainen lisäarvo ja takuu sille, että tuote on jollain tavalla kilpailijaansa parempi, vaikka tuotteet olisivat identtisiä niin tekniikaltaan, takuiltaan kuin esimerkiksi ulkonäöltäänkin. Brändillä siis voidaan tehdä rahaa. Esimerkkinä vaikka Applen mp3-soittimet, Ipodit. Ominaisuuksiltaan vastaavanlaisia on kolmetoista tusinassa mutta silti he pystyvät pyytämään lisähintaa laitteistaan ja ihmiset silti niitä hankkivat. Tavallisesti oston jälkeen ihmisellä harmittaa, mikäli hän löytää vastaavanlaisen tuotteen halvemmalla mutta taas vahvasti positiivisesti brändätty tuote voi vähentää kognitiivista dissonanssia eli oston jälkeistä krapulaa. Markkinointi-ihmiset varmasti tykkäävät iskeä päähämme ajatuksen että ”ihminen on sitä mitä hän ostaa” eli Ipodin tapauksessa jotain muodikasta, nuorekasta ja laadukasta.

Viikko 3 – Jaakko

Tämän viikon pääasiallisina teemoina olivat myynti- ja jakelukanavat, pientä sivuosaa näyttelivät brändit ja brändäys (typerä suomennos). Brändien tai imagon merkitystä on erittäin vaikea yrittää pukea sanoiksi. Ihmisille jonkin yrityksen imago voi olla ostopäätöstä tehtäessä yksi tärkeimmistä faktoreista. Tästä otan esimerkkinä boschin tuulilasin pyyhkijät. Boschin tuulilasinpyyhkijät maksavat n. 30-50e parilta, kun kilpailijoilla on aivan yhtä hyviä ja kestäviä sulkia jopa reilusti alle puoleen hintaan – silti ajatellaan että boschin sulat ovat jollain tapaa erityisen hyvät, “ovathan ne boschit”.