Luenon aiheena oli tällä kertaa käytännön myyntityö. Käytännön myyntityössä korostuu osaavan henkilöstön rekrytoiminen. Osaavan myyjän tulee osata soveltaa käytäntöön oppimiaan asioita, sekä osata pistää oman persoonansa peliin. Käytännön myyntityö on yksinkertaisimmillaan vuorovaikutusta asiakkaan, ja myyjän välillä mutta todellisuudessa myyntiprosessi voidaan jakaa useampaan pieneen palaseen. Viimekädessä kuitenkin myynnin tehtäväkenttään kuuluvien prosessien hallitseminen ratkaisee myyntityön onnistumisen. Kaikkia asioita ei varmastikaan ole edes mahdollista opettaa, vaan teoriat ja opetukset täytyy muistaa kun alkaa tekemään käytännössä työtä ja hyödyntää oppimaansa, ja oppia koko ajan lisää kokemuksen karttuessa.
Käytännön myyntityön työnkuvaan liittyy jatkuva uusien asiakkaiden etsiminen eli prospektointi. Uudet asiakkaat ovat merkittävässä roolissa erityisesti mikäli yritys tavoittelee jatkuvaa hallittua tai jopa nopeampaa kasvua, mutta perustavat myös yrityksen kivijalan. Mikäli uusia asiakkaita ei yritykseen saada myös sen kasvu oletettavasti on huomattavasti hitaampaa, jos sitä tapahtuu juuri ollenkaan. Uusien asiakkaiden kanssa toimiessa on äärimmäisen tärkeää keskittyä pitämään asiakas tyytyväisenä. Tällöin on mahdollista, että asiakas ostaa tuotetta varmemmin myös jatkossa, joka johtaa syvempään asiakassuhteeseen ja sen kehittymiseen.
Luennolla mainittiin myös, että bisneksen teossa esim. verkostomarkkinoinnissa lähestytään ensin kaikkia tuttuja henkilöitä(sukulaisia jne.), yritetään myydä heille ja sitä kautta taas tutun tuttuja. Näinhän se toimii myös yritysmaailmassa. Verkostoista on paljon hyötyä myös myynnin tekemisessä. Koko ajan painotetaan suhteita ja verkostoja, että ne ovat tärkeitä. Ne ovat tärkeitä molemmissa tapauksissa. Suhteista, verkostoista ja yhteistyö yrityksistä on paljon apua jos he pystyvät auttamaan aukaisemaan oven sisäpuolelta, kuin se, että myyjä kolkuttaa joka ovelle. Käytännön myyntityö on asiakkaan ostopäätösprosessi ja myyjän myyntiprosessi rajapinnassa kokonaisuudessaan.
Artikkelit:
Hunt, K. A. & Bashaw, R. E. (1999). Using buyer’s information processing to formulate selling strategies. Industrial Marketing Management 28, 99-107.
Ensimmäisessä Hunt et al. artikkelissa käsitellään asiakkaan tiedon prosessointia sekä mielikuvien tiedostamisen tärkeyttä. Tässä tapauksessa puhutaan asiakkaan tiedon prosessoinnista osto tilanteessa. Se voi olla asteittaista (jos myyjä, tuote tms. ei ole tuttu) tai skeemamaista (myyjä, tuote tms. on tuttu). Myyjän kannalta tärkeää on selvittää: Onko ostajalle rakentunut tietynlainen skeema? Onko se positiivinen, negatiivinen vai neutraali? Koskeeko se yritystä, tuotetta vai myyjää henkilönä? Ja lopulta myyjän tehtävä on luoda myyntistrategia näiden tietojen pohjalta. Mielestäni CRM-järjestelmä voisi olla loistava tähän tarkoitukseen. Siitä nähdään kaikki mahdolliset yhteydet joita asiakkaaseen on ollut ja niistä voidaan päätellä edellisiin kysymyksiin vastauksia. Artikkelin mukaan positiivisen skeeman vallitessa, järkevintä on laajentaa positiivista mielikuvaa myös koskemaan muita seikkoja. Esimerkiksi jos myyjä henkilönä on analysoitu positiivisen skeeman ”arvoiseksi”, tätä kannattaa hyödyntää luomalla positiivista kuvaa koko yrityksestä ja tuotteesta. Negatiivinen skeema luonnollisesti vaikeuttaa oleellisesti kaupan tekoa. Myyjän täytyy tässä tapauksessa pyrkiä purkamaan negatiivinen mielikuva jotenkin. Neutraalia skeemaa on myyjän pyrittävä kääntämään mahdollisimman paljon positiiviseen suuntaan.
Hunt, K. A. & Bashaw, R. E. (1999). A new classification of sales resistance. Industrial Marketing Management 28, 109-118.
Viikon toisessa artikkelissa jatkettiin edellisen artikkelin tutkimusta. Tässä artikkelissa keskityttiin siihen minkälaista ns. vastustusta myyjät voivat kohdata ostajilta, sekä sitä kuinka tätä vastustusta “vastaan” voi toimia. Hyvä myyntihenkilö kykenee lukemaan esimerkiksi ostajan kysymyksistä sen, että onko ostaja vastustelemassa myyntiä, vai onko kysymys peräisin tuotteen kiinnostavuudesta. Ohjelmistoteollisuudessa ostajien vastustellessa myyntiä myyjä sortuu usein liikojen lupailuun. Ostaja voi esimerkiksi kysyä ohjelmiston tietystä ominaisuudesta, jonka myyjä sitten lupaa, vaikka sitä ei välttämättä olekaan.
- Henri
