Viimeisen luennon punainen lanka kuljeskeli käytännön myyntityön eri osa-alueilla. Keskityimme jo omassa myyntisuunnitelmassamme varsin paljon käytännön myyntityöhön, ja ilman Salmelan luentoakin osasimme kaivaa oleellisimmat käytännön myyntityön seikat esiin. Oleellisin seikka ohjelmistojen myynnissä on tietää mitä myy. Näinkin yksinkertainen asia on ohjelmistobisneksessä itseasiassa erittäin hankala ja moniulotteinen. Jos ohjelmistoissa aikoo tietää mitä myy, niin on tunnettava mitä ohjelmistojen tekeminen on käytännössä.
Esimerkkinä voidaan ajatella, että Pertti Myyntitykki lähtee myymään ohjelmistoa yritykselle X. Pertti lupaa, että ohjelmisto tekee sitä ja tätä ja keittää vielä kahvitkin päälle. Ongelma on siinä, että Pertti ei tunne ohjelmistoalaa, ja ajattelee, että “eihän se ole kuin koodata”. Hinta on pahasti alakanttiin ja vaatimukset ovat epämääräisiä. Toki kuka tahansa voi myydä valmiita tuotteita suoraan hyllystä, mutta suurin osa softabisneksestä on kuitenkin sellaista, missä myydään asiakkaan tarpeisiin räätälöityjä ratkaisuita. Alla oleva (humoristinen) kuva kiteyttää ohjelmistotuotannon ongelman tehokkaammin kuin tuhat sanaa:
(klikkaa kuvaa isommaksi)
Toinen ongelma softamyynnissä on se, että jos ajatellaan että repäistään pystymetsästä koodari myymään softaa: pystyykö ohjelmistokehittäjä puhumaan asiakkaiden kanssa samaa kieltä? Tilanne on erittäin ongelmallinen, koska koodari tietää mitä firma pystyy tekemään ja ymmärtää ohjelmiston ja toteutusympäristön ynnä muiden muuttujien rajoitukset, mutta ei välttämättä pysty muotoilemaan asiaa siten, että asiakas sen ymmärtäisi ja vakuuttuisi niin hyvin että päätyisi ostopäätökseen? Olisiko tällaisessa tilanteessa tarvetta esimerkiksi jonkin sortin rajapinnalle, tulkille, joka kääntäisi ohjelmistokehittäjän mongerruksen myyväksi puheeksi?
Yksi oleellinen seikka, jonka Salmelan luennosta onnistuin poimimaan oli itse myyntitapahtuma ja sen tärkeys. Toki itse myyntitapahtuma saattaa kestää pidempäänkin ja neuvotteluita yksityiskohdista saatetaan käydä hyvinkin pitkään. Oleellisinta on kuitenkin saada asiakas vakuuttumaan siitä, että heidän kannattaa tosissaan investoida myyjän myymään tuotteeseen. Myyntitapahtumalle ensisijaisen tärkeätä on se, että myyjä menee asiakkaan luokse myymään tuotetta. Kauppoja ei synny puhelimessa ja sähköpostilla, kaupankäynnin oleellisin seikka on liikkua sinne missä (potentiaalinen) ostaja on. Kuten jo aiemmin kirjoitin, niin myyjän asiantuntemus on yksi oleellisimpia seikkoja myyntitapahtuman onnistumisen kannalta. Myyjän on syytä tuntea oman tuotteen hyvät (ja huonot) puolet, mutta myös kilpailijan tuotteen hyvät ja huonot puolet. Kilpailijoiden mustamaalaukseen ei saa silti missään vaiheessa sortua (kuten eräästä Casesta jo aiemmin huomattiin).
Artikkelit
Using buyer’s information processing to formulate selling strategies
käsittelee myyjän kameleonttikykyjen hyödyntämistä. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että myyjän tulee sopeutua tilanteeseen ostajan vaatimalla tavalla. Artikkelissa kerrotaan, että ne myyjät joilla on ennaltasuunnitellut toimintatavat tietynlaisten asiakkaiden kanssa toimimiseen menestyvät parhaiten. Itse en näkisi asiaa aivan näin mustavalkoisena. Mielestäni on varsin turha ajatella asiaa siten, että erilaiset asiakastyypit pitäisi lokeroida ja sitten vain poimia oikeasta lokerosta päivän vaatetus ja mieliala. Mielestäni hyvällä myyjällä on oltava tietynlainen sisäänrakennettu kyky lukea ihmisiä ja reagoida tilanteisiin aina oikein. Tämä siitä syystä, että huonosta myyjästä ei saa kouluttamallakaan hyvää myyjää, mutta hyvää myyjää kouluttamalla voidaan tehostaa hyvän myyjän myyntityötä entisestään.
A New Classification of Sales Resistance
on käytännössä jatkotutkimus edellisessä artikkelissa esitetyille asioille. Puhuin jo edellisessä kappaleessa myyjältä vaadittavasta kyvystä lukea asiakasta ja tämä artikkeli vahvistaa väitökseni. Artikkelissa luokitellaan erilaisia “resistansseja” tai vastuksia mitä myyjä voi asiakkaan suunnalta kohdata.
