Kertaus, tuo opintojen ihana äiti, saa kunnian päättää viimeisen Ohjelmistoalan myyntityötä koskevan bloggailun yhdessä käytännön myyntityön kanssa. Luennon anti oli muun muassa se, että käytännön myyntityö toteutuu parhaimmillaan silloin, kun myyjä tietää mitä myy(tunne tuotteesi), miten myy(tunne itsesi) ja mitä asiakas todellisuudessa haluaa ja tarvitsee(tunne asiakkaasi). Jos yksi noista osa-alueista puuttuu tai se ei ole myyjällä hallussa, tulee kaupanteosta huomattavasti haastavampaa ja riskialttiimpaa niin myyjälle kuin yritykselle. Tarkennan sen verran että ohjelmistoala poikkeaa monista muista aloista myyntityön kannalta jo senkin takia, että räätälöityjä ohjelmistoja tai ohjelmistoprojekteja myytäessä tulee myyjän olla hyvin perillä itse ohjelmointiprosessista ja yrityksen resursseista, jotta hän ei vahingossa myy ”ei oo:ta”. Lisäksi kaikennäköisten ”kikkojen” tai taikatemppujen opettelu on suhteellisen turhaa, kaikkein parasta mitä myyntitapahtuman kannalta voit tehdä, on valmistautua todella hyvin ja kaikkeen! Jos asiakas on jollain pienillä kikoilla huijattu kauppoihin, kokee hän melko varmasti kognitiivista dissonanssia eli ostokrapulaa mistä on haittaa tulevia kauppoja ajatellen, asiakas-myyjä –suhde ei siten ole terveellä pohjalla mikäli luottamus ei ole molemminpuolista.
Prospecting eli prospektointi eli yrityksen kannalta potentiaalisten asiakkaiden etsintä on myyjien työtehtävien yksi tärkeimmistä tehtävistä, sillä ”huono” asiakaslöytö merkitsee hukattua aikaa ja myyntityössä aika on rahaa. Tästä pääsen siihen, että Salmelan kanssa minun täytyy olla yhdestä asiasta eri mieltä. Hän sanoo, että myyjän perimmäinen tehtävä ei ole myydä vaan auttaa asiakasta ostamaan. Mielestäni myyjän intressi ei ole loppupeleissä auttaa asiakasta ostamaan vaan saada myytyä oma tuote. Jos hän auttaisi asiakasta ostamaan, täytyisi hänen kärjistetyssä esimerkissä ohjata asiakas paremman tai halvemman myyjän/yrityksen puheille vaikka omakin tuote olisi tarjolla. ”Auttaa asiakasta ostamaan” on vain keino saada oma tuote myytyä, ei se perimmäinen tavoite! Tämä on ehkä huono vertaus mutta vertaus kumminkin: pääset treffeille unelmien naisen kanssa mutta sitten kesken illanvieton päätätkin esitellä hänet toiselle miehelle(autat häntä ostamaan) koska hän on mukavampi/komeampi/rikkaampi/fiksumpi/keksi tähän mielestäsi joku hyvä syy/. Minun mielestäni ei näin! Sinun päätavoitteesi on ”klousata” treffit, ei auttaa naista löytämään mies(ostamaan) koska silloin todennäköisesti joku muu pääsee ”klousaamaan” naisesi. =)
Viimeiset artikkelit:
Hunt, K. A. & Bashaw, R. E. (1999). Using buyer’s information processing to formulate selling strategies. Industrial Marketing Management 28, 99-107.
Jokainen asiakas-myyjä –suhde on omanlaisensa johtuen erilaisista asiakkaista ja erilaisista myyjistä. Asiakkaalle eli ostajalle muodostuu myyjästä tietynlainen skeema joka voi olla negatiivinen, positiivinen tai neutraali. Artikkeli käsitteleekin ostajan/asiakkaan tiedonkäsittelyprosessia vastaväitteineen ja puolustusreaktioineen.
Mielestäni huonosta myyjästä voi saada vielä hyvän myyjän, mikäli hän on ihmisenä oikeanlainen. Myyjältä vaaditaan tilannetajua ja täysin tilannetajuton ja asiakasta lukemaan kykenemätön myyjä tuskin koskaan kehittyy hyväksi. Huonon strategian, tuotetietämyksen tai valmistautumisen takia ”huonoksi” leimautunut myyjä voi vielä kehittyä hyväksi.
Hunt, K. A. & Bashaw, R. E. (1999). A new classification of sales resistance. Industrial Marketing Management 28, 109-118.
Artikkeli käy yhdeksän esimerkin kautta läpi eri ostotapahtumia asiakkaiden näkökulmasta, mm. miten asiakkaat reagoivat ”vastarinnalla” eli resistanssilla myyjän väitteisiin ja tarjouksiin. Tässä vaiheessa korostuu myyjän kyky tulkita ihmistä ja tilannetta, mistä asenne johtuu, voiko sitä muuttaa ja miten sitä voi muuttaa. Myyjä ei saa ”hävitä” tällaista tilannetta vaan hänen pitää pystyä joko heti tai jälkikäteen analysoimaan tilannetta ja käyttämään sitä hyödyksi. Myyjän tulee siis osata kuunnella asiakasta myös sen takia, että asiakkaan negatiivinen ja kriittinen palaute voi kehittää niin yritystä kuin myyjääkin ja siten olla avuksi tulevaisuuden kaupoissa.
-Petteri Parkkisenniemi
