Viikko 3 – Henkka

Viikon kolme aiheena oli erinlaiset myynti- ja jakelukanavat. Aivan luennon alussa Sari kertoi kuitenkin ensin brändeistä ja niiden vaikutuksesta asiakkaan ostopäätökseen. Sarin mukaan hyvä brändi alentaa asiakkaan silmissä riskiä tehdä väärä ostapäätös. Ostopäätöstä helpottaa asiakkaan aikaisempi suhde brändiin, jolloin luottamus siihen että tuote on hyvä, on suurempi. Mielenkiintoista oli havaita se, kuinka paljon täytyy miettiä tulisiko eri tuotteille tehdä oma brändi vai tulisiko ne sisällyttää olemassa olevaan brändiin, koska usean brändin luominen tulee kalliiksi. Lisäksi brändiin liittyy olennaisesti brändin muodostama arvo asiakkaalle.

Viikko 3 – Jukka

Loman jälkeen käsittelyssä olivat myyntikanavat ja jakelu. Viikon tärkeintä antia olivat eri kanavat (myyntiviestintäkanavat, myyntikanavat ja jakelukanavat), välijäsenet ja lopuksi käsiteltiin asiakkuuden hallintaa strategisella tasolla (CRM). CRM:stä on puhuttu jo aikaisemmin, niin en siihen viitsi hirveästi ottaa kantaa, oleellista on mielestäni se, että on ymmärrettävä CRM:n olevan paljon muutakin kun se yrityksen asiakkuuksien hallinta -ohjelmisto. Ohjelmisto on vain pieni osa täydellistä ja tehokasta asiakkuuksien hallintaa.

Viikko 50 – Petteri

Salmelan uusimman luennon anti oli myyntityön suunnittelu ja organisointi myyntityötä johtavan henkilön(esim. myyntipäällikkö) aspektista. Kyseinen henkilö on tärkeä lenkki firman johdon ja myyjien välillä. Myyntipäällikön homma ei sovi jokaiselle ihmisille, sillä se haasteellisuutensa vuoksi vaati monipuolista osaamista ja hyvää paineensietokykyä. Myyntipäällikön vastuulla on yrityksen liikevaihdon konkreettinen luominen, sillä rahavirrat kulkevat sitä kautta. Mikäli myynti on nollassa, näkyy se luonnollisesti koko yrityksen toiminnassa, ei vain myyntitiimin ja myyntipäällikön.

Viikko 50 – Jaakko

Salmelan luento käsitteli pääpirteissään myyntipäällikön työtä ja myyntityön suunnittellua sekä organisointia. Myyntipäällikkö on Salmelan mukaan linkki johdon ja myyntityötä tekevän organisaation osan välillä. Käytännössä voidaan ajatella myyntipäällikön kuuluvan tietyllä tavalla operatiiviseen johtoon, vaikka usein yritysten “hierarkiassa” myyntipäällikkö mielletään keskijohtoon kuuluvaksi. Mielestäni myyntipäällikkö kuuluu operatiiviseen johtoon, koska käytännössä myyntipäällikkö vastaa (ainakin yrityksissä joissa itse olen työskenellyt) siitä, että myyjien (tai yrityksen) asettamat tavoitteet tulevat täytetyiksi.

Vk 50 – Jukka

Tällä viikolla käsittelyssä olivat myyntityön suunnittelu ja organisointi. Varsin suuri osa luentoja keskittyi myyntipäällikön rooliin ja hänen näkökulmaansa.  Myyntipäällikkö toimii johdon ja myyntihenkölöiden välissä, tälläinen asema vaatii erittäin hyvät sosiaaliset suhteet, alaisiin sekä yrityksen johtoon. Myyntipäälliköllä on useita vastuualueita, mutta ehkä tärkein on vastuu muuttaa yrityksen strategiat ja suunnitelmat käytännön tekemiseksi ja tuloksiksi.  Myyntipäälliköltä vaaditaan useita ominaisuuksia ja taitoja, kuten teknistä osaamista ja myös ihmisten johtamiseen liittyviä ominaisuuksia. Salmela kiteytti “hyvän” myyntipäällikön kyvykkyydet kolmeen eri rooliin, jotka kaikki tulisi hallita. Nämä roolit olivat Strategisti, Valmentaja ja Viestijä, oleellista on että kaikki roolit ovat yhtä tärkeitä.

Viikko 49 – Petteri – Ajoissa!!!=D

Yrityksen kasvaessa yhä suuremmaksi kasvaa usein myös myynnin alue niin maantieteellisesti kuin kulttuurillisestikin. Muun muassa eri kieli, eri kulttuuri ja erilainen rooli markkinoilla johtaa yrityksen myynnin optimoinnissa siihen tilanteeseen, että myynti pitää delegoida useammalle ihmisille. Tällaisessa tilanteessa tarvitaan yritykseen myyntipäällikkö tai joku muu myyntityötä johtava esimies joka kykenee suunnittelemaan ja organisoimaan yrityksen myyntiä. . Tätä Salmela lähti luennollaan purkamaan tekemänsä ”big picture” -piirroksen avulla, joka ei ensisilmäyksellä näyttänyt kovinkaan helposti tulkittavalta. Kuva oli pienen selittelyn jälkeen kuitenkin järkevä.

Viikko 49 – Jaakko

Viikon 49 luento käsittelee myynti- ja ostoprosessin eri vaiheita. Artikkelit jatkavat melko hyvin samalla linjalla: molemmissa artikkeleissa käsitellään varsin hyvin samoja aiheita, hieman eri näkökulmista ja hieman eri tavalla. Luennoista ja artikkeleista päällimmäisenä jäi mieleen oikeastaan vain yksi asia, joka on aivan maalaisjärjenkin mukaista: asiakkaan ostoprosessin tunteminen on ensiarvoisen tärkeää myyntistrategian kannalta, tai ei välttämättä ensiarvoisen tärkeää, mutta antaa myyjälle ainakin selkeän “etulyöntiaseman” myyntitilanteessa.

Luentovideossa myyntiprosessi oli jaettu kolmeen eri luokkaan: tuotemyynti, ratkaisumyynti ja arvomyynti. Tuotemyynti on ns. kasvotonta myyntiä, eli asiakas ostaa tuotteen esimerkiksi hyllystä, ilman sen kummempaa myyntiprosessia. Ratkaisumyynnissä myydään tuotetta suoraan asiakkaalle, sen kummemmin kuitenkaan tuntematta asiakkaan ostoprosessia. Arvomyynti taas on puhdasta “f2f” tai “b2b” myyntiä, joka pitää sisällään paljon asiantuntemusta vaativaa toimintaa ja vaatii hyvää ymmärrysstä asiakkaan ostoprosessista.

Myyntiprosessin on mukauduttava asiakkaan ostoprosessiin. Homman nimi on käytännössä se, että hyvä ostaja osaa vaatia oikeita asioita, mutta hyvä myyjä osaa myydä tuotteita tai tarjota tuotteen lisäominaisuuksia, joita asiakas ei välttämättä ollut alunperin ostamassa. Eli kummassakin päässä pitää osata vetää niin sanotusti oikeista naruista. Erityisesti ohjelmistliiketoiminnassa on tärkeää tuoda esille, että mitä kaikkea asiakas saattaa tarvita, ja minkäaliset ominaisuudet ohjelmistossa voisivat tuoda lisäarvoa asiakkaalle.

A six-stage model of the buying process for ERP software

Artikkelissa käsitellään kuusivaiheista ERP (Enterprise Resource Planning) -mallia. Mallin kuusi eri vaihetta ovat: suunnittelu, informaation etsintä, valitseminen, arviointi, valinta ja neuvottelu. Malli selittää käytännösäs sen, kuinka monimutkainen ERP -ohjelmiston myyntityö voi pahimmillaan olla. ERP -järjestelmien myyntiä ei varmastikkaan helpota se tosiasia, että ne ovat erittäin kalliita.

ERP:n hyödyntäminen riippuu hyvin usein yrityksen koosta. Varsin harvoin pienillä yrityksillä on mahdollisuutta kaiken kattavaan toimintaan ja ulkopuolisten asiantuntijoiden käyttöön.

Managing competitive software component supplier relationships

Artikkelissa käsitellään ohjelmistokomponenttien markkinoita ja asiakassuhteiden hoitoa. Valmiiden ohjelmistokomponenttien käyttö on erittäin ristiriitaista: komponentti saattaa olla joko oikotie onneen, mutta myös oikotie täydelliseen epäonnistumiseen. Valmiiden komponenttien käyttö voi olla erittäin suositeltavaa jos tiedetään riittävästi valmiista komponenteista, niiden rajapinnoista sekä “toimintavarmuudesta”. Toimintavarmuudella tarkoitan sitä, että komponentteja on käytetty ennenkin ainakin joissain projekteissa, jolloin voidaan varmuudella tietää, että pahimmat lapsentaudit ovat karsiutuneet jo aiemmin pois.

Ohjelmistokomponenttibisnes yleisesti on edelleen lapsenkengissään. Komponenttien toimittajat eivät oikeastaan tiedä mitä myyvät eivätkä ostajat tiedä mitä ostavat. Jos pitäisi keksiä jokin hyvä valmis komponentti mikä kannattaisi ehkä puhtaan “softafirman” ostaa valmiina komponenttina, niin graafisen käyttöliittymän framework voisi olla yksi tällainen. Tällöin yritys keskittäisi voimansa frameworkin opetteluun ja itse ohjelman logiikan toteuttamiseen eikä niinkään keskittyisi asemoimaan yksittäisiä palikoita käyttöliittymässä.

Artikkelissa suoritettu “tutkimus” oli tehty case -tutkimuksena. Casen eri vaiheet ja tulokset kuvailtiin varsin yksityiskohtaisesti. Tutkimuksesta korostui neljä selkeästi muita seikkoja “tärkeämpänä”: asiakassuhteen kesto, vaadittu johdon sitoutuminen, ostamisen taito ja valmistajamarkkinoiden luominen.

Viikko 50 – Henkka

Viikon 50 luennolla käsiteltiin myyntityön suunnittelua ja organisointia myyntipäällikön tai myyntijohdon näkökulmasta. Luennon ensimmäisellä puoliskolla keskityttiin siihen millainen myyntipäällikön tulisi olla ja mitä hänellä vaaditaan. Myyntipäällikön tehtäviin kuuluu paljon asioita ja se vaatii henkilöltä paljon. Osaamista tulee olla laajalta-alueelta ja paineensietokyvyn tulee olla iso. Olen sitä mieltä että kaikista ihmististä ei ole myyntipäällikön hommaan, vaikka olisitkin huippumyyjä et välttämättä ole sovelias päällikön tehtäviin. Myyntipäälliköllä tulee olla teorian lisäksi myös käytäntö hallussa, jolloin ihmisen kognitiiviset tiedo/taidot tulevat esiin. Organisaation sisäisten asioiden lisäksi, myös organisaation ulkoisista asioista tulee olla hyvä käsitys. Myyntipäällikön onnistuminen on kriittistä yrityksen taloudellisen menestyksen kannalta. Olen Sarin kanssa samaa mieltä että myyntipäällikön homma on todella haasteellinen ja ehkäpä jopa hieman aliarvostettu.

Viikko 49 – Jukka

Viikolla 49 käsittelyssä olivat myyntistrategiat, myyntiprosessit ja asiakassuhteiden hallinta. Mielestäni oleellista olisi ymmärtää asiakkaiden ostopäätösprosesseja, ja suunnata yrityksen myyntiprosessit vastaamaan näitä prosesseja. Myyntityyppejä käsiteltiin kolme erilaista, tuotemyynti, ratkaisumyynti ja arvomyynti. Tuotemyynti on näistä tyypillisin ja vaatii yleensä vain vähän spesiifiä tietoa asiakkaasta. Ratkaisumyynnissä vaaditaan alkutietoa ja tuntemusta asiakkaasta jo enemmän, tällaisessa tilanteessa halutaan ratkaista jokin asiakkaan todellinen ongelma. Arvomyynti on haastavin, mutta samalla mahdollisesti tuottavin myyntiprosessi. Arvomyynnissä on asiakas(yritys) tunnettava läpikotaisin ja on ymmärrettävä asiakasyrityksen liiketoimintamallit ja prosessit. Arvomyynnin tarkoitus on tuoda yritykselle todellista lisäarvoa, esimerkiksi parantamalla sen liiketoimintaprosesseja tai uudistamalla koko liiketoimintamallia.

Viikko 49 – Henkka

Viikolla 49 luennon aiheina olivat asiakkaan ostopäätösprosessi, myyntiprosessi ja myyntistrategiat. Nämä kolme erillistä aihetta liittyvät hyvin tiiviisti toisiinsa. Muodostaakseen myyntiprosessinsa, yrityksen tulee ymmärtää asiakasta ja tämän ostopäätösprosessia. Asiakkaan ostopäätösprosessin ymmärryksen myötä yritys pystyy myös valitsemaan myyntistrategiansa. Lyhyesti siis asiakkaan tunnistamisen ja ymmärtämisen merkitys myyntityössä on erittäin tärkeää.